Onko myyntitoiminta kasvutarinan este?
Näin Slushin jälkihuumassa voidaan todeta, että kasvuyritykset ovat nyt hyvin kiinnostavia ja niiden menestystarinoista voi lukea melkein kaikista medioista. Toiminta on energistä ja innostavaa ja kaikilla on hyvä fiilis. Suuren taloudellisen mahdollisuuden vastapainona on toisaalta merkittävä riski epäonnistua. Tässä blogissa koitan kuvailla mahdollisuutta välttää yksi sudenkuoppa eli huonosti organisoitu myyntitoiminta.
Kasvuyrityksella tarkoitamme yritystä, joka suunnittelee vähintään kaksinkertaistavansa liikevaihtonsa muutamassa vuodessa. Nopea kasvu aiheuttaa sen, että tulorahoitus ei riitä yrityksen kaikkiin rahoitustarpeisiin ja siksi kasvuyritykset tarvitsevat jossain vaiheessa ulkopuolista rahoitusta. Muuten kasvu hidastuu merkittävästi ja markkinamahdollisuus saattaa supistua tai lakata ajan kuluessa kokonaan olemasta.
Ulkopuolisen rahoituksen saaminen ei ole tasapuolista: toiset saa, toiset ei. Miksi näin on? Mikäli yritys on hyvin rahoituskelpoinen, rahoittajat ovat valmiit ottamaan riskiä, eikä yrittäjän tarvitse laittaa omakotitaloa vakuudeksi ja ottaa lainaa kovalla korolla. Fiksu kasvuyritys koittaa nostaa omaa rahoituskelpoisuuttaan ja siten saada rahoittajat mukaan jakamaan riskiä. Siksi se, miten myyntitoiminta on organisoitu, voi vaikuttaa oleellisesti rahoituksen saamiseen ja sen ehtoihin.
B2B myynti on parhaillaan suuressa murroksessa, sillä monet asiakkaat eivät enää ota vastaan myyntipuheluja tai sähköposteja tuntemattomilta. Yritysjohtajat ovat kyllästyneet päälle painaviin kylmäsoittajiin ja valtavaan sähköpostitulvaan ja ovat yksinkertaisesti laittaneet luukut kiinni. Mitä tehdä?
Modernin käsityksen mukaan asiakas on kohdattava siinä kanavassa ja sinä ajanhetkenä kuin asiakas haluaa. Näin sisältövetoisen inbound-markkinoinnin merkitys nousee ratkaisevaksi. Myös asiantuntijamyynnin korostuminen johtaa siihen, että perinteinen myyntipäällikkö jää paitsioon. Voi käydä niin, että vanhalla myyntimallilla ei enää pärjää.
Potentiaaliset rahoittajat arvioivat kasvuyrityksen myyntitoimintoa ja pohtivat mm. seuraavia kysymyksiä:
Onko myynti uskottavalla pohjalla kasvutarinan toteuttamiseksi?
Miten myynti skaalautuu ja voitetaanko kauppaa?
Miten se on koulutettavissa uusille myyjille tai jälleenmyyjille
Onko myyntistrategia selkeästi dokumentoitu?
Onko liidituotanto organisoitu fiksulla ja modernilla tavalla?
Onko myynnin avainosaamiset tunnistettu ja myyjien osaamistaso tiedossa?
Palvelevatko myyntiprosessit asiakkaiden ostopolkuja?
Onko myyntiprosessit määritelty myyntitiimin tekemisten tasolle?
Onko myynnin kriittiset menestystekijät mittaroitu ja raportoitu asiallisesti?
Johdetaanko myyntiä aktiviteettien eikä vain tuloksen pohjalta?
Ovatko myyntiennusteet luotettavia ja mihin ne perustuvat?
Harvalla on hyvät vastaukset kaikkiin näihin kysymyksiin. Harvalla on myöskään osaamista laatia toimenpidesuunnitelma asioiden kuntoon laittamiseen. Valitettavasti on lisäksi myös paljon kasvuhakuisia yrityksiä, jotka eivät edes tunnista koko ongelmaa ja näin myynnistä tulee fiksun rahoituksen ja kasvun rakentamisen este.
Milloin olisi hyvä aika ryhtyä toimenpiteisiin, jotta kaikki sujuisi hyvin ja kasvu ei hyydy? Sanotaan, että rahoituskierrokseen pitää valmistautua silloin, kun rahaa ei vielä tarvitse. Näin kasvuyritys saa aikaa laittaa rahoituskelpoisuuden elementtejä kuntoon ja varmistaa itselleen fiksut rahoitusehdot.
Mielestäni työhön kannattaa ryhtyä välittömästi, sillä myynnin organisointi ja kuntoon laitto kestää vähimmillään 1-2 vuotta. Parhaimmillaan tuloksia alkaa syntyä jopa 6 kk jälkeen, kunhan työtä tehdään määrätietoisesti ja kurinalaisesti vaihe kerrallaan hankevirran luomiseksi. Myynnin kuntoon laittamisella saat lisäksi palkinnoksi kasvaneen kassavirran ja näin lisää peliaikaa ja vaihtoehtoja rahoitusneuvotteluihin.
Voit lukea lisää hyvän kasvupolun edellytyksistä, kun lataat oppaamme aiheesta allaolevasta linkistä.
Raimo Jalonen, Senior Advisor
Puhelin +358 40 589 4834
